房產經紀人如何自我營銷,技巧?

樓市升溫對於房產經紀人來說,帶來的是更多的生意,但同時也意味著更激烈的競爭,越來越多的人將投資目標瞄向房產中介行業。

競爭必然催生營銷手段的升級,如今的網絡營銷依然不算是什麼新式營銷手段了,經紀公司在培訓投入以及模式創新方麵都有很大的投入,而所有這些歸根結底還要回饋到一線作業的經紀人身上,而對於一線經紀人來說,更多的還需要“自我營銷”。

事實上從業時間稍長一些的經紀人都發現,從業年限的長短,更多帶來的已經不再是所謂的“經驗疊加”了,舊時的經驗在市場的瞬息萬變中已經不再具有絕對優勢,反倒是長時間積累的老客戶轉介紹資源為自己所創造的價值更高。

在地產經紀江湖中,80/20法則表現得淋漓盡致,行業內能賺到錢的,隻有20%的人,按照今年看到的數據,近期(統計針對最近3個月)平均月收入在1萬元以上的,應該占到18.4%以上。而根據今年的消費者消費特征來看,投資並且偏重於“理財型”的消費者越來越多,理財客戶更多的不再是要求經紀人盡快幫他找到好房子,而需要經紀人更多的給他好建議,那麼,如何能夠讓經紀人在消費者中樹立起“專業、權威、顧問”的形象就至關重要。

這個行業的營銷大體上可以分為三個階段:

第一階段,純粹的賣方市場環境下,交易信息不對稱,房產經紀人依靠尋找信息並出售信息為盈利手段,也就是所謂的“賣信息”時代,房產經紀人更像一個推銷員,找到一套好房源並且控製住這個房源,那麼賺錢幾乎就是板上釘釘的事情,而且投資可比較少,購房人大多為了自己居住需要,對業主而言,誰賣得高我找誰,對購房人來說,誰能找到好房源選誰,服務被純粹的理解為找房源/客源的速度;

第二階段,在競爭日益嚴酷環境下,加上互聯網在交易過程當中的普及,房產中介僅僅依靠賣信息就顯得有些艱難,服務與品牌為消費者選擇時的重要考慮對象,加上消費者可選擇的餘地更大,房源信息走向“公盤”時代,爭取到交易機會就看消費者優先選擇誰、以及成交速度快慢。者可以被理解為“賣服務”的時代;

第三階段,房產投資者在客戶比例中的比重加大,消費者更需要專業人士來幫助他“理財”,很多消費者甚至在反複的進行重複消費(賣舊買新、購置多套房產、長線持有並將房產投放於租賃市場),這時候消費者需要哪些真正能夠為自己“解決問題”的經紀人,這就是所謂的“賣知識+賣服務”的時代。如今,我們正處於這樣的一個轉型期。

今年隨著樓市紅火,更多消費者是出於自己手中閑置資金無處投資而轉而進入房地產的,尤其是通貨膨脹大背景下,持有不動產尤其是借助信貸工具負債持有不動產是一種非常有效的理財手段,或許今天月供5000有點吃力,但是試想十年後,5000元是個什麼樣的概念呢?或許隻是幾頓飯而已。在這樣的消費目的驅使下,購房人不再考慮純粹的地段,而更在意哪裏的房產能產生更多的價值、更適合長期持有,這就需要借助於專業人士,而大多數人的概念中,專業人士和銷售人員還是不應該分開的。房產經紀人由“推銷員”過渡到了“顧問”進而進化為“投資理財操盤手”。除了必不可少的專業知識,很重要的一點,就是“自我營銷”,自我營銷得當,那麼會有更多的客戶為你轉介紹新的客戶,你的個人品牌決定了你所能創造的效益。

或許也會有人說:自我營銷太慢,我買幾個廣告發布端口客戶嘩嘩的來,但是別忘了,公共媒介獲取的客戶資源量確實不小,但是你的成交比率是多少?或許100個客戶你隻能成交其中5個、8個,但是自我營銷取得的客戶大多是基於對你本人的認可,那麼成交比率自然會提高,你維護的客戶或許隻有十幾二十個,但是成交數量並不遜於大批量投放廣告所取得的成交量。如果你選擇的是“廣告投放+自我營銷”,那麼你的成交數量可能會更高。

想要進行自我營銷,起碼有以下幾點必須做到:

1、專業知識:

專業知識不僅僅是算算稅費那麼簡單,投資如何借助金融信貸工具?當前幾十種信貸產品(譬如氣球貸、雙周供、存抵貸)當中哪一種適合你的客戶或是能幫你的客戶省錢?一筆閑置資金該投資到股市還是投資到樓市?什麼樣的因素會支撐你為你的客戶選擇的置業區域價值增長並獲得回報?這些都是你必須考慮的問題,你要條理分明的說服你的客戶作出合理的決斷。而且想自我營銷的話,專業性是一個基礎,否則即使客戶上門,你還沒有客戶專業,那麼他們也會很快的離你而去,專業性就是你“黏”住你的客戶甚至借助你的客戶打開他身邊的人際網絡的敲門磚;

2、提煉賣點:

做經紀人,你需要懂得一套物業的核心賣點在那裏,就像你要明白購房人的核心需求點是一樣的,而自我營銷,就是一個把自己推銷出去的過程,那麼,你的“賣點”在哪裏呢?你服務過什麼樣的客戶?你賣掉的房產總交易標的是多少?你擅長哪一類物業交易?你有什麼典型客戶典型案例?作為一個營銷人員,把自己Show出來還是很有必要的,因為你的客戶很關注這些事項,這些是他們從芸芸萬千的經紀人當中選擇你的重要參考依據;

3、消費教育

如今的消費者不僅具有更高的知識層次,其獲知消費知識的途徑也越來越多樣,想賺那些不懂房地產的客戶的錢,比賺那些懂行的人的錢更難,如果僅就找房源、找客源這個過程而言,消費者自己也可以做,網上發帖、社區貼條、親戚朋友撒網打聽,並不是不可行。所以,經紀人一定程度上是在充當一個“代工”的角色——客戶自己可以做,隻是自己沒有時間或是不願自己來做,所以願意付給你費用交給你做。客戶並不想稀裏糊塗在懵懂中買房賣房,他們更希望“明白消費、放心理財”——所以說,每一名消費者都希望在交易前先“充電”,讓自己變聰明,於是乎,他們在尋求各種講座、各種充電站點,他們這個“尋求”的過程,恰巧可以成為我們的營銷切入點,譬如在今年我主講的各種“置業理財大講堂”活動中,很多人就直接提出了是否可以推薦經紀人的要求。可見消費教育實際上是一種完全可行的營銷方法,而且對於經紀人個人品牌的提升也是大有幫助的,隻是這種方法需要堅持,短期見效並不那麼容易。此外,大多數的消費者在消費教育過程中明白了房產經紀人所承載的高負荷工作量之後,反倒更願意委托經紀人協助自己置業,付費的過程也更為順暢,客戶與經紀人之間的身份距離感也被進一步拉近;

4、形象識別

建立個人品牌也是自我營銷當中一個重要方麵,就像企業有CI/VI一樣,你一看到棕色花格的皮包就知道是LV的,你一看到大M就知道是麥當勞……個人也是一樣的,你的個人形象也應該更容易被識別,譬如很多經紀人在自己的Blog當中放置自己頗為職業的照片,這樣的Blog被點擊被關注的概率就更高。各種調查也表明,無論你長相如何,有照片的Blog更容易被消費者接受,你的標準化的個人介紹(包括你的成交記錄等信息在內)也對客戶更有吸引力。

5、長期維係

房地產經紀行業是一個“剩者為王”的事業,需要長期耕耘方可收獲,經驗與資源的長期疊加才能助你獲得長遠發展,那麼,除了我們一再強調的“堅持”以外,建立與老客戶長期維係的手段也是很有必要的,譬如借助E-mail定期給你的老客戶發送有趣的新聞,與他們分享市場動態與投資熱點並藉此建立自己專業形象,年節發短信甚至書麵化的明信片,在他們的重要紀念日(生日、結婚紀念日、喬遷周年紀念日)送上一個祝福,都是切實可行而且成本不高的,借助於微信、QQ之類的在線溝通工具,也不失為長期維係的手段。

未來的競爭已經不再是粗放的“開門店——打廣告——招聘人”的模式,建立數據庫、推廣自己、讓自己變得“無可替代”才是生存之本,簡單勞動力作用會被淡化,拚體力的時代勢必被“拚腦力、拚智力”的時代所取代。“80/20法則”也會被發揮得淋漓盡致。或許,在這個黃金時代來臨之際,一個地產行業的“造富時代”也將開始。想在黃金時代獲得更好,就一定要比別人做的更多、想得更多。