為什麼就忍不住買了?廣大購房業主不可不知的房地產營銷新策略


一、導讀:各類購房策略已經被大家挖掘的差不多了,值此暖洋洋的午後,不妨讓清嵐帶大家認識一些常見的賣房策略。


Q1 為什麼將車位和精裝修打包的房子特別好賣?特別受消費者歡迎?


Q2 為什麼開發商經常在開盤之前暗示均價會高於市場價,但在開盤時卻各種優惠疊加,用遠低於市場的價格銷售?


Q3 為什麼售樓處經常會打出以老帶新的巨幅優惠活動?往往業主還吃這一套?


Q4 為什麼業主隻去過一處樓盤,個人信息就突然被各大售樓處共享了?

一、打包銷售的秘密:

先來一個例子:一個500G硬盤要200元,單獨買可能會覺得貴,但在買電腦時,若以流暢為媒介,讓你加200元幫你把500G硬盤升級成1TB硬盤,你是不是就會覺得很劃算?


同理,在房地產營銷中,開發商就會經常把車位以及精裝修跟房子一起打包出售,這麼簡單的一個小策略,就會讓業主形成 相較於房價,車位和裝修這點錢不算什麼的錯覺,就會讓業主產生賺到了的感覺,於是省時省力,皆大歡喜。

 


二、忍不住剁手的秘密

來一個例子:雙十一期間,淘寶,京東等電商的巨大優惠給購物者帶來了莫大的滿足感,不斷的逛逛逛,買買買之下,相當一部分購物者會非理性的購買一堆沒用的東西,事後發現?悔之晚矣!


而在房地產營銷中,樓盤開盤時亦會采用這招,在開盤之前暗示開盤價會高於市場價,拉高客戶心理價格的預期,但在開盤時,各種優惠疊加,用遠低於市場的價格形成交易效應,讓客戶衝動購買。

 

三、買什麼先問問別人

在自己不知道要買什麼或是擔心自己買的不太好的情況下,盲目的顧客總想參考一下別人的意見,於是專家、KOL、熟人的廣告和意見就成為了決策指標。


1、專家:電視上各類專家很多,而且廣告中即使不是專家,也喜歡讓廣告人員穿白大褂在實驗室裏介紹產品,給消費者製造專家的幻象。

房地產喜歡請專家搞論壇為樓盤代言,郎鹹平、葉檀都很吃香。


2、KOL:KOL指的是關鍵意見領袖,就算他們對具體領域不懂,但是他們因為自身的影響力,意見很受重視,典型如現在的娛樂明星、小鮮肉、網紅等,房地產也不少請明星代言和網紅直播。

 

3、熟人:其實專家和KOL離我們普通人比較遠,我們決策時更多找身邊的熟人參考,所以近些年微商和直銷模式興起,其實就是利用熟人的參考效應。


四、你擁有的就是最好的

 在美國,一些汽車銷售商,會讓購車客戶不用付錢把車先開回家試用幾天,客戶體會了擁有的感覺,就會對車的評價更高,購買意願就會更強。


在房地產營銷裏麵,不少開發商用樣板房試住,用的是同樣的原理。


再進一步,為什麼以老帶新會成為房地產全民營銷的主力呢?答:是因為他們已經買了該小區的房子,所以會因為稟賦效應發自內心的覺得他們小區好,真心推薦給朋友。


反之,如果自己已經買了房子還說自己小區不好,就會引發心理學裏的認知失調,暗示著不好自己還買了,這不是傻嗎?



五、沉默成本的結合使用

 

來個前景理論:通常,人們對於損失的敏感度是獲得的敏感度的3倍,比如丟100塊錢的痛苦,需要撿300塊錢的幸福才能彌補。因此,人人都是損失厭惡者。


在地產營銷裏常用的損失厭惡技巧,就是叫定金,客戶交了定金,因為害怕定金損失,不買的可能性就大大降低了,通過定金鎖意向是樓盤常見的玩法。


損失厭惡,還經常和另一個經濟學概念——沉默成本結合使用。


沉默成本就是已經付出收不回的成本,但是由於損失效應,人們總是不願意及時止損放棄沉默成本,通俗點說就是付出越多,越不願意放棄,否則就會認知失調覺,得之前的付出很傻。

 

所以,買房過程中多折騰一下客戶,讓客戶多投入多付出,反而能強化客戶意向,比如讓客戶多看房、參加活動、辦卡、認籌、開盤,讓客戶付出精力、體力、時間、金錢,到最後付出越多他就越舍不得放棄買房。


六、如何影響客戶的行為?

營銷就是要想辦法營銷客戶的行為。先發影響力裏有三個影響力秘密武器可供使用:注意力、聯想、同盟

 

1、吸引注意力的3個手段

在營銷推廣中,性、新奇和危險最容易吸引客戶的注意力。


直接的性在廣告中不能使用,但是性暗示卻是可以的,玩得最好的是杜蕾斯,房企派發安全套和姨媽巾是地產“性”營銷的經典案例,“午夜,她在上麵,老板在下麵”也讓人浮想聯翩。



新奇也能吸引人的注意力,最先投朋友圈廣告,最早玩熱點借勢營銷,最早玩朋友圈快閃的效果都很好,所以營銷方式一定要新奇。

 

危險在於引發客戶心理的焦慮訴求,然後用自己樓盤賣點得滿足這種訴求,比如今年的學區房大討論,比如霧霾時,旅遊地產借勢營銷。

 

2、聯想的3個小開關


聯想可以改變人的行為,聯想有3個小開關:自我、歸屬感、簡單。


每個人都最關心自己,所以在營銷推廣中客戶關心的是和自己有關的信息。


現代人都比較孤獨,提供歸屬感的內容,容易引發傳播,比如某樓盤年底返鄉時曾經推出過湖南美食H5,引起很多湖南人轉發。網上不轉不是中國人的文章轉發量都很爆。


簡單,傳播互動一定要簡單易操作,每增加一步,要減少一半的用戶。比如圖片轉發,很多樓盤喜歡9張,太麻煩了,要保存9次,還要理清順序轉發,一張長圖最好。

 

3、同盟的3個小技巧


同盟就是要把客戶變成自己人,特別適用於置業顧問,主要有三個小技巧:交換信息、共同行動、共同創作。


交換信息能增加彼此之間的信任,同時能發現彼此的共同點,比如交換信息後發現和客戶是老鄉,或者都是曼聯的粉絲等。


共同行動,公司內訓常常用共同遊戲增加凝聚力和信任感,平常案場活動都隻是讓客戶參與,今後要讓客戶和置業顧問和客戶一起玩遊戲,增進彼此關係。


共同創作,有一種與人拉近關係方式是求助,比如讓客戶參與樓盤的建設,置業顧問邀請客戶參與一些配套規劃、命名等,讓客戶和置業顧問共同創作。

 

結語

作為購房者還得去考慮開發商的營銷策略實屬無奈,奈何現今房價居高不下,售樓營銷手段又層出不窮,多多少少了解一些賣方手段對於廣大業主而言也是不無裨益,其實不僅僅是房地產,以上行為經濟學在生活中的各種應用也可謂無處不在。


莫要被這些衝動迷花眼哦,樓盤,單元,樓層,戶型的好壞才是居住的根本!