【漢穀-學堂】房產經紀人如何“逼定”


1、 我就這麼多錢,再多了就買不起了

思路:這種情況一般都是客戶在斡旋,希望可以得到更低的價位,舉一些曾經因為猶豫錯過購買時機,花更多錢買房的案例。

A、X姐,您看到了房價在持續的漲,您現在再不出手,過段時間您就要花更多的錢買同樣的房子啦!(舉例)我之前有一個客戶一套房子沒定,後來花了比當時多13萬買了那套房...。

B、X姐,您現在不買,那您現在能買3居的錢到時候隻能買2居了!

C、X姐,這套房子的價位已經是這裏最低了,要不我也不會給您推薦對吧?這套販子賣了,那比這套高出5萬的那套就是最低的了。

思路:表示理解,同時也傳遞給她,我們一定會幫助她去全力爭取,但不宜給能爭取到得具體數字承諾。(特別是對客戶貸款的,在沒有把握確定評估價、貸款數額之前別亂承諾。)

D、這套房子價位非常低了,我之前跟房東談過,房東這裏實在談不下去了,但無論如何房東這邊我肯定會幫您在全力爭取,能少一分就少一分吧。您等我電話,如果真談不了,那小李也真沒辦法了。

思路:已退為進,同時給台階下。

E、X姐,那可能隻能幫您在周邊小區找一套了,因為這個小區這樣的戶型就這一套性價比是最高的。說實話,X姐,我覺得像這樣的房子,您周轉一下或向親朋好友周轉都值得買,我很多客戶也這樣覺得房子好借錢也定,因為我清楚如果您錯過這套,您很難再買到這麼合適的房子了。(在刺激利益點)

2、我從別處也看好一套,如果你這個不行,我就定那套

思路:很從容大方的麵對,當她說的是真的。

A、沒關係X姐,今天咱們先幫您談這套,談到了,您就定,真談不到,您再定那套,您說呢?

B、X姐,咱們既然坐在這裏,咱就談這套房子的事情,您別又說別的房子了,一會兒房東來了,聽了會顯得您買房沒有誠意,這樣房東可能也就不會真心誠意的跟我們談,您覺得呢?這套房子真的非常適合您,房東人也很好。(再次銷售房子及房東)

C、行不行不還在於您嗎?X姐,我雖然不知道那套房子怎麼樣,但這套房子真的非常適合您居住…

思路:真誠的了解那套房子,然後真誠的與它比較,給予客戶真誠的建議和強烈的信心,因為對客戶來說選擇這套和選擇那套沒有對錯,沒有本質的區別,都有優劣勢,最關鍵的是幫助客戶做果斷的決定,猶豫是最大的內耗,浪費時間和精力。

D、X姐,您看的是哪裏的哪套房子啊?(等待回答)

您覺得那套房子您比較喜歡哪?(等待回答)

您覺得不夠滿意的地方在哪呢?(等待回答)

您覺得這套房子怎麼樣?(等待回答,回答完後進行真誠的建議,找出優勢給強烈信心。)

3、 交易量下跌了房價還不降啊

思路:分析現階段房東,客戶的心理,供求關係決定房價。

A、XX先生,您知道嗎?現在的市場您可能看交易量在下跌,但房價還在漲,因為您看,前段時間房東急用錢的已經把房子出手了,現在賣房的房東都不是急用錢,拿出來賣的房子也少了,之前房價稍低的賣掉了,現在這套就是目前最低的了。

B、供求量的展開,您知道嗎?現在我們不是缺少買房的客戶,現在是缺價格穩定的房子,我們現在每天都在打擊房東的房價。現在北京想買的還非常多,因為大部分是剛性需求,自住或改善型,所以現在買就是價格合適的。

思路:借用數據、政策(前提是你要會解讀政策,數據要真實)

C、去年一年的成交量比06年到08年三年的成交量還大,作為我們一線經紀人感覺到的是現階段交易量也依然活躍。

4、 我出這個價都後悔了,我太太不同意

思路:客戶覺得自己價格可能出高了,這時要馬上“打”回去,讓他感覺到價格非常低了,是我們爭取來的,或房東價格還想漲,不要讓他覺得自己吃虧了。

A、XX先生,我都不好意思跟您講,您之前出的價格還差4萬多呢,我本想自己和我們店長一起配合努力去跟房東爭取,等爭取到了再跟您說的,每想到您這邊還不同意了,那我也真沒辦法了。(無奈狀)

思路:真誠的了解心裏價位,當客戶給出價位後,馬上給予否定,不要讓他抱有希望,再告之失去的是損失。

B、XX先生,您家人希望的價格是多少呢?(回答後)您說的這個價不可能,要不我給您找附近另一套吧。或是之前我跟您說的那一套,價格會低一些。

C、這個價位真不可能,您真的差這5萬嗎?您知道如果錯過這一套房子,再找這麼合適的一是找不到,二是如果找到,價格也一定比這貴,這樣到時您付出的不更多嘛!別猶豫了,這個價格已經是我們店長幫忙談了很久才談到的,現在不定,到時如果別的公司再有客戶想買的話,房東價格肯定會漲。思路:告訴他房東還要漲價,是我們努力才沒漲,不要讓他有絲毫覺得自己價出高了。

D、哎呀!這麼巧。房東這邊也跟我說這個房價家裏還不同意,還要漲,我跟他溝通了很久,打了好幾個電話,也非常認可我們的工作,他才覺得說當時答應賣您這個價,他說了也就對您賣這個價,別的客戶再談他想多賣10萬,您也知道現在這市場,價格在漲,房子賣的也很快,這樣的房價已經沒的挑了,關鍵房子您住得舒服對吧。

5、別的公司報價比你們的低

思路:如果我們給該客戶報的事底價,客戶說別的公司比我們的還低,那這時我們就可能非常有底氣的跟他說別的公司是虛報吸引客戶。(或有時客戶可能“詐”你,故意這樣試探你。)

A、X姐,他們跟您報的價比我們低,但實際成交是不是這個價就不好說了,他們跟多是為了吸引您過去,然後說房東又漲價啦,房東有事過不來了,其他公司又有出得更高的客戶,也讓您加價。但我們公司卻不是這樣,我們沒有必要,與房東的關係我們比任何公司都好,房東底價多少我們就報多少。

思路:如果我們報的比底價高,別的公司可能報的是底價或接近底價的情況下,可以先裝出一幅驚訝狀,然後把責任轉移給第三方或說房東昨天聯係時說的價,同時了解別的公司報的價是多少,如果說的低於房東底價,我們可以馬上說不可能吧;如果接近底價,我們可以說在幫忙打電話落實一下,不管如何我們最後都是透明交易。

B、是嗎?不可能啊!別的公司說多少錢啊?(回答後如果低於底價,馬上否決說不可能)因為是我同事跟我說昨天聯係房東時說房東想賣這個價,有些房東也不一定咬那麼死,一般可能都能談,X姐,那這樣,我去落實一下,談談什麼情況,我很快回電給您,當然姐您放心,我們公司都是透明交易,最後都是三方一起簽合同的

(打完電話後,你可以直接報底價,同時要告訴她別打電話跟別的公司談了,別的公司會破壞或價格會拱高)X姐,我剛才也跟房東說了一下,房東現在確實是XXXX萬可以賣(甚至說:姐,房東現在確實很誠意賣,也告訴您一個好消息,我還跟他談了談,如果今天能定他能否在便宜2萬,他同意了),現在他們都非常敏感,馬上就會知道您想買,可能就會破壞,房東價格馬上就拱上來了。

6、你網上都報175萬,現在怎麼180萬了

思路:房東現在也經常上網看價格,我們一部分是發給房東看的,還有就是低價吸引客戶。

話術:XX先生,您是不知道呀,現在有很多房東都上網看看市場價,總是擔心自己是不是賣虧啦光憑我們一張嘴是說不過的,所以我們在網上就發了一些價位比較低的房子,給房東看了後就不會總漲價啦,再說房價現在的確是一直在漲,和您說實話,大家都是在網絡上報低價吸引客戶,您要是有時間就到我們店來看看,我們這有真實價位的好房子供您選擇呢。

思路:現在房價漲的比較快,網絡房價來不及修改就給賣了(或漲價)。約其他過來看房。

話術:XX先生,實在是不好意思,這個價格我還沒來得及改過來,現在的市場下房東的價位跳的快,這是我同事剛剛帶客戶看完這房後落實的,我正要修改最新資料呢,要不這樣您先過來看看房子,合適我幫您去談價。

注:要及時與客戶建立見麵機會,爭取更進一步的信任,再詳細的介紹房子情況。

7、我朋友也在這個社區剛買的一套,比這套便宜

思路:不要去刨根的問是買的哪一套房子,順著他的話往下說,即使是假的也不要去拆穿客戶,並給他台階下就當是真的……

話術:X姐,我不知道您朋友買的是哪套房子,但是我有個客戶就前兩天抱著定金過來定房,那房子真的太超值了,結果來的晚了一步就沒定上,現在還要多花一些錢再買相同的戶型呢,現在這市場的確這樣,比的就是速度,昨天賣的價錢一定比今天便宜!

8、新房才1萬2,你這二手房怎麼還要貴呢

思路:一、二手房做對比,根據客戶的需求重點說出二手房有哪些條件符合。

話術:XX先生,您這話說的,新房和二手房當然不一樣了,您看,新房現在您隻能看圖紙來買,二手房現在都是現房,喜歡不喜歡一目了然。

新房的裝修不一定符合您的胃口,二手房的裝修您不喜歡咱就重裝,新房現在也有開發商拿現房來賣的,但是那個價錢和開盤價又不知漲了幾番了。

新房蓋好之後沒有個3~5年這個配套啊,交通啊怎麼能夠跟得上?現在二手房都經曆了前期這些時間,配套什麼都相當的成熟了,我聽說有的新房你住都住進去了,煤氣、暖氣什麼的還沒供應上,二手房的市政供暖,市政燃氣,全部都是齊全的。新房現在越來越往外圍走,住在市中心的感覺還是隻有二手房才能帶給您。

新房的房屋所有的問題是要您自己來發現的,但是二手房基本上該出現的問題都早已出現並且得到解決,再說,如果新房住進去後自己裝修好了,別人還得裝修,丁丁當當的小半年,您買二手房,丁丁當當的是您,起碼自己不擔心被吵 。

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